营销自动化解决方案提供商 Marketo 在美国证监会网站上公开了其 S1 文件。文件显示，Marketo 目前共获得1.08亿美元融资，而客户总量超过2000位。不过，伴随业务的高速扩张，该公司的销售和营销成本也随之上涨而引起亏损。

    Marketo 允许企业客户仅花费数天时间推出首支广告创意，并让其规模化以满足最复杂的全球性需求。Marketo 提供的解决方案能够让营销人员在更少工作的前提下赢得更多销售收入，包括在同一地方进行入站营销、销售线索营销、社会化营销、活动管理、即时 CRM 集成、控制盘销售以及营销投资回报率报告和分析等。

    CrunchBase 的数据显示，Marketo 是“公司500强”名单上排名第一的营销软件供应商，且最近已被《福布斯》杂志评选为“美国最有前途的公司”之一。另外，在2011和2012年连续两年的时间里，《CRM 杂志》将 Marketo 评为“最佳营销方案提供商”，而 Salesforce 等客户也将“基于 AppExchange 的最佳营销自动化解决方案”颁给该公司。

    对比过去2年 Marketo 的营收与亏损数据，尽管该公司去年总收入已攀至5840万美元，但其同期亏损却达到惊人的3440万美元。作为对比，Marketo 2011年的营收为3240万美元，较2010年同期增长131%，但亏损亦达到2260万美元。换句话说，虽然 Marketo 的增速超人，但该公司的亏损也非常令人讶异。

    那么，到底是什么因素让 Marketo 的亏损如此惊人？

    从分析来看，2011年 Marketo 的年度总营收竟还不及2012年的净亏损，而该公司花在产品与服务成本上的支出也达到一个临界点（对比2011年和2012年）：

    • 研究与研发成本同比增长76%；

    • 销售与营销成本同比增长63.62%；

    • 人事管理成本同比增长85.05%。

    虽然这些数据要比 Marketo 平均80%的增速要低，但净损失在营收中的占比却非常大，比如2010年净损失占到总营收84%、2011年净损失占到总营收70%以及2012年净损失占据营收58.9%。也就是说，因为过重的亏损比例，Marketo 的营收正极具放缓，而这也让其不堪重负。

    为什么会出现这样的情况呢？分析认为 Marketo 在产品销售上投入过多，导致过量营销。虽然 Marketo 目前持有4400万美元的可流动现金，但如果按照现在的效率花钱，这笔资金就只够支撑仅仅一年的时间。然而，倘若 Marketo 的材料获得批准，并找到合适的承销商，合法完成上市步骤，那么它可能会再募得7500万美元，而这笔资金将支持 Marketo 找到适宜自己的方式，最终找到潜在的盈利方式。

    庆幸的是，Marketo 目前并未担负任何债务，而上市后的 Marketo 还将在其他市场进行扩张寻找新合作伙伴。

    Marketo在两年前推出他们的主要产品。在这两年里，他们招揽了400名客户，每名客户每年重复营收约3万美元。当前运营率（最近季度收入乘以4）超过1.2千万美元，一家成立只有3年的公司有这样的运营率真是令人印象深刻。

    Mareto的收入循环基准显示其比其它公司在营销上多花大约50%，而在销售上支出较少。Mareto的客户取得成本远低于其它软件公司。Marketo的营销与销售非常有效率。那是怎么做到的呢？他们用自己的产品，而且在营销效能上投资很聪明。

    Marketo上别家公司主页非常简单。亲手检查网站，然后调查是否值得去争取该公司。因为他们是一家营销自动化公司，增加手动过程似乎有些自相矛盾。但是这样的举动有助于销售人员更加有效的评估各个公司。然后培养客户并进行打分。如果分数高于一定水平，被打分公司就成为“销售线索”。

    发现——在发现和品牌上的投资已经成为了Marketo一个非常重要的做法。他们发现，注重内容和通过各种诀窍，最好的实践和切实可行的非常规理念来引领观念非常有效。

    Marketo的博客是他们独一无二地，最重要的营销手段。Marketo真正地改变了营销投资，不做其他营销投资，把重点转而放在博客上。点击付费广告是最棒的转变手段，而且他们最好的潜在客户来自上公司网站的人：搜索和口碑。一旦产生预期，销售跟进很个性化，而且有求必应。

    什么是培养销售线索？运用技巧保证客户允许你在他们面前，就象买家自学一样。培养潜在客户的关键是切中要害。

    培养销售线索的方法：保持联系，执行销售线索流程，销售线索生命周期，如果你有了一个新的预期机会，大约有四分之一的机会成为预备销售，适当的时候进行销售线索培养，会以33%的开销得到超过一半的机会成为合格的销售线索。

    内容筹划。确保内容与处在购买循环周期内的购买者息息相关，大胆假设，小心开始，行动迅速。但也不必都是你的内容。你可以转载其它内容并附上你的评论。

    公司同销售人员花费时间去分析线索最终会产生更多的收益

    销售线索评分制度关注行为：潜伏和活动。潜伏指人们受到内容吸引。活动指展现出兴趣，要搜索Marketo的品牌名,下载报告，同一个星期内访问网站数增加2倍以上。

    初步跟进时有一个铁律：如果销售线索在5分钟以内没有得到回应，基本将失去此销售线索。

    入内线索分为：目标公司，有进取意向公司，其他。还可以用潜伏或活动区分。回应时间以见面评分标准为基础。呼入电话，与我们联系表单，分析免费试用要求进行“活动”跟进。意即迅速的跟进。

    在21天培养销售线索期即将结束时，发一封邮件让收信人对Marketo的兴趣进行自我评分。

    不要让销售线索溜走：有提醒销售小组跟进的自动流程。这能让不回应销售线索的情况从33%下降到5%。

    不要只是为了生成新的销售线索，要关注整个收入循环周期。不要低估创建内容的价值！利用引领和社交媒体建立互信和降低竞争风险。扩大分析。