第八章承销商或投资银行
    你的公司在美国市场上公开发行证券的主要目标就是要进行一次成功的发行
    这样的发行不仅带给你公司的证券一个好的价格，而且还会使其价格在发行后保持稳定或不断上升。一旦上市决心已定，指定一个承销商（一般说来是一家投资银行）会增加发行成功的胜券。
    如果不借助承销商发行，你可能发现很难找到足够的买家，（尽管有的公司在互联网上销售证券也取得一些成效）。指定承销商的主要原因是他们可以组建一个营销机构（承销团）来销售证券。承销商们不仅有办法接触买家，而且还熟悉市场环境。他们知道机构和个人购买者对新发行证券的承受能力并且熟悉同类公司的股价。承销商对于何时以及以何种价格发行证券最有发言权。他们的支持还可以持续到发行结束后，并会影响公司证券在发行后市场上的表现。
    选择承销商
    在美国，证券的发行一般由一群承销商或一个承销商组织来执行。从中你的公司需要选择一个主承销商。
    承销商们有各种不同的背景，并且对于他们要提供协助的公司有不同的偏好。一些全球性和国际化的组织愿意选择一些有国际知名度和发展迅速的公司，而地区性的组织则偏好本地的公司或某类型的行业。
    最好你的公司在决定在美国上市之前就已经与一家投资银行建立了关系。许多非美国本土的公司提前一两年就开始接触一些投资银行。如此一来，当他们决定在美国上市时，就能得到投资银行给他们提供的建议。投资银行会不断给他们提供当前和预期的市场总体走势以及你所在的地区和行业的市场容量，还会建议你在美国市场上发行证券的适当时机。
    如果你尚未敲定一家投资银行，在寻找过程中，有许多事宜应考虑在内。应当记住的是，你与你的投资银行的关系不会因发行完成而结束。由于这将是一种长期的关系，你应当像选择会计师、律师和其他专业人士一样，仔细权衡。
    投资银行并不像其他专业人士，他们不是按小时收费，而是从每一次成功的交易中提成。
    接近投资银行的最好办法是相互联系。投资银行不会理会主动投寄的信，尤其是当他们认为同样的信已发给该地区所有投资银行时。
    货比三家。如果你的公司已经和一家投资银行达成初步意向，而你又在与其他投资银行进行接触，这家投资银行会显示出更大的兴趣和竞争意识。以下是在寻找投资银行过程中应注意的一些事项：
    声誉。在美国市场上发行证券时，承销商的声誉是至关重要的。如果一个广受好评的投资银行作为你的主承销商，机构和个人投资者会对你的证券更有信心。
    声誉还会影响主承销商能否组建一个协助销售和发行证券的强大阵容。
    主承销商的声誉还会影响到你和你的会计师和律师的关系。很可能这些专业人士会拒绝与你合作发行，只因为主承销商的声誉不好。
    分销能力。你会希望你的承销商将证券售给一个足够强大和广泛的客户群，这一群体在发行结束后仍能维持市场的繁荣。每家投资银行都有不同的客户群。你应该确定他们的客户群是否多样化。一些机构可能接触到许多机构投资者，而其它的机构则侧重于个人或散户投资者；一些侧重于全球化的公司，而另一些则注重本地化的公司。无论客户是做长线投资还是做投机生意，都要对其质量进行评估。
    经验。投资银行机构应当拥有销售与你公司同行业公司证券的经验。另外，这家机构还应销售过与你公司总部在同一国家或地区的公司的证券。这可以确保这家机构估价的准确性，并提高其向潜在客户推销时的可信性。
    当证券已被推向公众后，主承销商有义务使金融界保持对这家公司的了解和支持。这包括为公司的证券营造市场，通过给证券分析者不断提供持续的财务报告和为投资者们组织展示活动等方式来保持公众对该证券的兴趣。
    造市能力。当你公司的证券在美国市场上公开发行时，你的承销商将成为新证券的经纪人。也就是说，由他们开价买卖你的证券。主承销商一般就是主要的承销商。为了维持这个市场，主承销商需要投入大量的资金以便占有该证券的很大份额（包括空头和多头）。没有这种支持，大的发行人就不会有很大流动性，证券的价格也会受影响。
    研究能力。金融团体会把主承销商作为你公司信息的主要来源。因此，你的投资银行机构应当拥有经验丰富的、受业内人士密切关注你所在行业的分析家。
    提供财务建议的能力。在发售过程中或发售后，你可以向你的投资银行寻求财务建议。你可能会在未来的融资、并购或美国投资大众对你公司的态度分析等方面需要他们的帮助。
    其它考虑。你应当通过与目标投资银行的其它非美国客户进行讨论，目的是得到这些客户眼中该投资银行的融资经验以及与承销商关系的第一手资料。阅读该投资银行作为主承销商出具的非美国公司在美国上市的招股说明书。
    你还应当花时间确定是否能与来自主承销商的工作人员们愉快相处，这些人员不仅包括初期直接参与上市的人员，还包括担当持续造市、研究和销售等职责的人们。投资银行与你的管理层和董事会之间的人际关系是非常重要的。
    你也许会指定一个以上的主承销商。如果一家公司与一家以上的投资银行有很好的关系，或者这家公司想结交多个承销商的客户群、研究能力、地理优势和其它资源，他很可能会委任两家或更多的承销机构一起进行股票发行。
    承销商的评估标准
    在承销商同意参与发行之前，他们会调查你的公司以便作出最后决定。这一调查被称作"审慎性调查"。假如他们决定参与发行，他们收集到的信息会帮助他们决定该证券的价值。承销商们会注意调查以下几点：
    管理质量。这可能是对于承销商来说最重要的问题了。他们会问自己一些问题，如：资深管理人员是否有必要的经验？是否有团队精神？他们是否很正直？他们能否激励员工？他们有无长期潜力？投资者们只会将他们的钱投给一个有领导能力和工作热忱的团体。
    产品质量和产业潜力。承销商们会以你所在的产业为背景调查你的产品质量和前景。公司针对的是哪一部分市场？会有很大发展潜力吗？谁是竞争者？你的产品寿命有多长？你是否会通过产品多样化或开发新产品以保持增长？是否已掌握了增长所需的技术？何种产品正在研究和发展之中？你是否处在一个正在发展的行业中？这一行业有多强大？